廳堂致勝——廳堂精準營銷與抗拒處理話術訓練

〖課程背景〗

在銀行智能化轉型時代，銀行已經轉變，客戶需求在變，服務場景在變，營銷的方式也在變。員工在服務和營銷中還是會碰到很多問題，處理不妥善時，不僅沒有結果還會對員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質低、更會對我們員工情緒產生影響。事實上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優秀的服務營銷人員時，就會把問題處理很合適，銷售完成很不錯,客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術顯得格外的重要。

〖課程特色〗

 （1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業引導和激發下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。

（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內容，就更不會去應用，現場會將培訓內容整理成便于記憶的話術分享給學員。

〖課程收益〗

2 找到客戶購買產品真正的目的 

2 挖掘客戶需求引導客戶的需求

2 運用潛在的利益或好處給客戶 

2 學會巧妙說話把營銷做到無聲 

〖課程對象〗

柜員/客戶服務經理、大堂經理、運營主管

〖課程對象〗：6H

〖課程大綱〗

前言：用對方法、創造價值

1、通過數據找方向

2、網點金融生態圈分析

3、廳堂致勝的四個一致性----產品/活動/話術/聯動

第一部分：客戶購買影響因素分析——話要投機

1、案例盤點   理解抗拒『賣產品不如賣人品！』——喬·吉拉德

2 你們有什么產品

2 你們利率多少

2 你們有貴賓卡嗎

2、案例帶給我們那些啟示

2 如何面對客戶的抗拒

2 客戶抗拒的原因都有哪些

2 客戶抗拒是否都可以解除

3、客戶選擇，全憑感覺

2 客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇

2 客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅

2 客戶選擇你的理由三：你的產品更符合他的要求

4、影響力六大開關

5、客戶識別技巧

2  工具識別

2 業務識別

2 客戶形象識別

2 溝通信息識別

第二部分：廳堂營銷技巧工具與話術——話繁為簡

『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個營銷人必殺技』

1、營銷禁忌詞語：比較/還可以。。。。。。

2、快速營銷的“三”字要點

2 營銷黃金法則—真誠

2 營銷白金法則—尊重

2 營銷鉆石法則—同理心    

3、妙語秒殺，營銷到家

2 從星巴克話術拆分網點營銷話術

2 “FABE”----產品推介技巧

2 30秒講產品----金字塔原理

2 復雜類產品----說事實

4、抗拒處理，話到錢來

2 客戶習慣性拒絕&y有準備應對

2 客戶的拒絕不光是因為產品

2 化解客戶拒絕技巧

第三部分：場景營銷中話術模擬演練——話到錢來

1、現場產出——網點常用服務轉營銷的話術提煉

2 柜面主動營銷話術

2 活期轉理財話術

2 我有200萬轉到你們行有什么活動啊

2 你們這邊開戶怎么開啊

2 保險都是騙人的

2 你們有保本保息的產品嗎

2 信用卡用著還行，就是沒什么優惠

2 一位寶媽來辦理手機號碼更改

2 你們理財這么低啊

2、總結分享，現場提煉

3、通關演練