商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展與突破

針對(duì)受眾：零售條線的管理者及客戶經(jīng)理

教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤(pán)分解

課程價(jià)值：

1：全行業(yè)零售條線營(yíng)銷(xiāo)案例，全盤(pán)操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營(yíng)的讓渡過(guò)程

2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點(diǎn)流程、商圈與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、高端客戶分析診斷等咨詢項(xiàng)目

3：零售課程行業(yè)內(nèi)講授超過(guò)200場(chǎng)

模塊一：客戶關(guān)系管理的運(yùn)作思路

n 案例研討與沙盤(pán)呈現(xiàn)

ü 分析零售營(yíng)銷(xiāo)操作的經(jīng)典錯(cuò)誤認(rèn)知

ü 零售客戶的關(guān)系分層與貢獻(xiàn)度指標(biāo)的關(guān)聯(lián)

ü 不同層級(jí)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作分解

ü 案例：如何實(shí)現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)率超過(guò)60%

ü 案例2：營(yíng)銷(xiāo)之外的功夫-服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的平衡操作

n 依托網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路

ü 網(wǎng)點(diǎn)屬地化與零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

2 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾層含義

1. 門(mén)店-固定場(chǎng)所內(nèi)如何將流量形成業(yè)務(wù)量

2. 屬地-依托網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍的營(yíng)銷(xiāo)拓展

ü 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的操作核心：流程建立下的概率分析

2 成交倒推分析：為什么標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，技巧反而不是關(guān)鍵！

2 基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，如何建立？

ü 客戶分類(lèi)的價(jià)值基礎(chǔ)：新增客戶到存量客戶的推動(dòng)過(guò)程

2 如何降低低價(jià)值顧客對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源的依賴

2 如何增加高價(jià)值顧客對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的配合

2 難題1：為什么無(wú)法識(shí)別高價(jià)值客戶？

2 難題2：建立關(guān)系后為什么無(wú)法順利實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)？

ü 客戶分類(lèi)基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)推薦順序

2 數(shù)據(jù)分析：為什么是從大到小，從難到易？

2 案例：服務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)到底起到什么現(xiàn)實(shí)作用？

ü 如何從新接觸客戶變成有價(jià)值客戶

2 案例重現(xiàn)：為什么有價(jià)值客戶在網(wǎng)點(diǎn)被輕易忽視

2 案例重現(xiàn)2：為什么業(yè)務(wù)推薦容易為他行做嫁衣裳

2 案例重現(xiàn)3：如何應(yīng)對(duì)客戶的初期猶豫與質(zhì)疑

n 依托客戶分類(lèi)基礎(chǔ)上的零售二次操作

ü 符合現(xiàn)實(shí)操作背景的客戶分類(lèi)

2 廣義客戶分類(lèi)：潛在、新增、成熟、與交叉維護(hù)

2 細(xì)節(jié)客戶分類(lèi)-通過(guò)現(xiàn)實(shí)案例分析及導(dǎo)入

ü 依托網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)分類(lèi)客戶的批量邀約

2 基本原理：批量的客戶的分類(lèi)原理？

2 原理分析：為什么邀約客戶比簡(jiǎn)單拜訪要有效？

2 難題分解：為什么邀請(qǐng)不到價(jià)值存量客戶？

2 難題分解2：邀約到客戶為什么無(wú)法實(shí)現(xiàn)順利營(yíng)銷(xiāo)？

2 案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的客戶宣講會(huì)

1. 介紹案例的銀行與客戶經(jīng)理背景

2. 分析該客戶經(jīng)理的客戶分類(lèi)原則

3. 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的保證

4. 依托本案例，實(shí)現(xiàn)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

模塊二：依托渠道的零售業(yè)績(jī)提升方式

n 社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)推廣方式

ü 傳統(tǒng)社區(qū)推廣的失敗案例分析

ü 如何實(shí)現(xiàn)社區(qū)資源置換行營(yíng)銷(xiāo)方式

ü 客戶經(jīng)理與社區(qū)客戶建立關(guān)系的方式

ü 招商銀行的經(jīng)驗(yàn)及案例情景重現(xiàn)

n 未來(lái)的密集戰(zhàn)場(chǎng)：商圈的屬地化營(yíng)銷(xiāo)

ü 商圈的分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

2 客戶天然全同類(lèi)項(xiàng)分類(lèi)

2 無(wú)需邀約，拜訪成本及其低廉

2 實(shí)現(xiàn)批量的固定拜訪，形成虛擬商圈銀行

2 與商圈客戶的關(guān)系突破方式

2 具體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的操作方法

2 沙盤(pán)分解：從零開(kāi)始的商圈營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 如何確立商圈的過(guò)程

2. 如何展開(kāi)突破性產(chǎn)品調(diào)研

3. 如何建立與商圈客戶的關(guān)系

4. 如何形成定期的業(yè)務(wù)推廣

5. 如何將客戶關(guān)系變成業(yè)績(jī)

6. 義烏小商品市場(chǎng)與廣州茶葉市場(chǎng)的案例重現(xiàn)

模塊三：高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)思路與操作分解

n 高端客戶的來(lái)源

ü 來(lái)自成交客戶的轉(zhuǎn)介紹

2 現(xiàn)有客戶價(jià)值的再次利用

2 如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿

ü 行里對(duì)公條線的現(xiàn)有資源

2 分析資源的價(jià)值

2 公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)

ü 其他行業(yè)渠道的置換

2 基金公司與證券公司

2 新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口

n 高端客戶的操作思路

ü 高端客戶核心銷(xiāo)售理念：手中沒(méi)產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

ü 客戶信任的基礎(chǔ)

2 從業(yè)經(jīng)歷與專(zhuān)注領(lǐng)域（個(gè)人）

2 專(zhuān)業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性

2 不主動(dòng)回避本身的某些不足

2 個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)

2 從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷(xiāo)售

1. 高端客戶需要了解的個(gè)人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無(wú)需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來(lái)有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財(cái)概念

4. 如何實(shí)現(xiàn)后期產(chǎn)品的交叉

模塊四：課程的總結(jié)與答疑