零售銀行管理者綜合能力提升

導(dǎo)言：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)是管理出來(lái)的

上篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員與事務(wù)管理能力提升

序言：

? 對(duì)招商銀行背景的基本分析與區(qū)域管理思路的確立

1. 總行意志與我行文化背景

2. 員工形態(tài)與同業(yè)的差異性分析

3. 同業(yè)案例中可以調(diào)整借鑒的思路

4. 結(jié)論：我行需要打造什么團(tuán)隊(duì)，建立什么管理風(fēng)格？

? 對(duì)基層長(zhǎng)官的管理要求

1. 提升管理欲望

2. 塑造管理流程

3. 實(shí)施有效激勵(lì)

4. 人員訓(xùn)練能力

第一部分:團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展管理

? 認(rèn)識(shí)真正的行業(yè)團(tuán)隊(duì)

1. 團(tuán)隊(duì)是作戰(zhàn)機(jī)構(gòu)，而不是慈善組織

2. 團(tuán)隊(duì)允許多元化人員，但是職業(yè)價(jià)值觀單一化

3. 責(zé)權(quán)利平衡是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)

? 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)官最容易犯的四個(gè)錯(cuò)誤

1. 盲目情感管理

2. 一元化管理

3. 越界管理

4. 單純要求下屬 “積極主動(dòng)”

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理風(fēng)格辨析

? 團(tuán)隊(duì)（愿景）遠(yuǎn)景的建立和發(fā)展

1 遠(yuǎn)景（愿景）的兩個(gè)建立關(guān)鍵點(diǎn)

ü 局部競(jìng)爭(zhēng)化

ü 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)化

2 遠(yuǎn)景可發(fā)揮的有效作用

ü 建立發(fā)展方向

ü 確立團(tuán)隊(duì)思想核心

ü 解決無(wú)法協(xié)調(diào)的局部問(wèn)題

3 長(zhǎng)遠(yuǎn)的鞏固方式及對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的影響

第二篇:部屬的人員管理-

? 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)官如何樹(shù)立應(yīng)有權(quán)威

1. 管理服從力的三個(gè)要素及操作分解

2. 管理手腕和魅力的建立方式

3. 協(xié)調(diào)能力與協(xié)調(diào)行為的平衡

4. 實(shí)用工具呈現(xiàn)-向上，橫向及向下的八項(xiàng)溝通策略定位及選擇

? 如何有效訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人

1. 訓(xùn)練時(shí)機(jī)與方法流程

2. 情景案例三部曲：從知易行難到員工成長(zhǎng)

? 績(jī)效目標(biāo)的過(guò)程管理

1. 如何下發(fā)績(jī)效目標(biāo)，如何建立 “公平”

2. 從績(jī)效目標(biāo)到工作計(jì)劃的落地方法

3. 績(jī)效分析與面談的關(guān)鍵點(diǎn)分析

4. 案例：老資格員工的工作部署

5. 案例2：團(tuán)隊(duì)任務(wù)執(zhí)行遇到瓶頸的應(yīng)對(duì)方式

? 有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1. 研討：我們需要的是什么樣的激勵(lì)模式？為什么民生模式的激勵(lì)我們很難采用？

2. 延伸：如何從工作意愿和能力維度定位激勵(lì)目標(biāo)

3. 操作：有效激勵(lì)的四項(xiàng)操作原則

4. 案例分析：激勵(lì)的成本與回報(bào)性的平衡

5. 情景案例三部曲：精英員工可能引發(fā)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方式

6. 情景案例2：激勵(lì)操作不當(dāng)引發(fā)的連鎖反應(yīng)與應(yīng)對(duì)方式

? 團(tuán)隊(duì)事務(wù)執(zhí)行能力的提升

1. 從定性的任務(wù)目標(biāo)到定量的工作計(jì)劃

2. 組織實(shí)施過(guò)程中的流程與制度

3. 監(jiān)控跟蹤的操作思路

4. 事務(wù)性問(wèn)題的協(xié)調(diào)能力行為的平衡

5. 評(píng)估、總結(jié)和優(yōu)化的達(dá)成

6. 員工輔導(dǎo)能力的加強(qiáng)

7. 情景案例呈現(xiàn)：?jiǎn)T工犯錯(cuò)的輔導(dǎo)方式與管理程序性的重要性

下篇：自我營(yíng)銷能力的有效提升

? 零售銀行的營(yíng)銷要求

1. 從產(chǎn)品單邊銷售到有效經(jīng)營(yíng)客戶

2. 增加存量客戶的深度、廣度與粘度

3. 績(jī)效核心因素與營(yíng)銷方向、數(shù)量、與質(zhì)量的評(píng)估

4. 研討與講解：競(jìng)爭(zhēng)體系下，最關(guān)鍵的零售核心產(chǎn)品到底是什么？

5. 工具：如何讓存量客戶的分析數(shù)據(jù)說(shuō)話

6. 客戶經(jīng)營(yíng)熱度“六分法“的使用與分析方法

ü 存量客戶的六分法定位及圖表分析

ü 如何利用數(shù)據(jù)診斷自身營(yíng)銷問(wèn)題

ü 如何將低分值客戶激活到高分區(qū)域

ü 如何實(shí)現(xiàn)更持久與安全的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

ü 動(dòng)作分解：從一分到六分的激發(fā)策略

2 備注：“六分法“為大量零售咨詢案中使用的極簡(jiǎn)客戶關(guān)系管理工具

? 營(yíng)銷要求下的達(dá)成策略

1. 什么是營(yíng)銷？其本質(zhì)又是什么？

ü 讓銷售變得正確、簡(jiǎn)單

ü 重新定義分層價(jià)值客戶

ü 重新構(gòu)建客戶的維系鏈接

ü 綜上客戶視角分析：深圳招行某客戶經(jīng)理，疏忽了哪個(gè)營(yíng)銷重要的細(xì)節(jié)?

ü 行業(yè)外引導(dǎo)性案例-互聯(lián)網(wǎng)思維與小米手機(jī)的崛起

ü 行業(yè)內(nèi)案例-中行傳奇客戶經(jīng)理的優(yōu)秀低成本營(yíng)銷策劃

2. 現(xiàn)今產(chǎn)品導(dǎo)向下如何引導(dǎo)客戶需求？

1) 類似POS\手機(jī)支付類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的無(wú)賣點(diǎn)難題破解

i. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的績(jī)效因素，如何提升營(yíng)銷結(jié)果的達(dá)成概率？

ii. 產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，只有價(jià)值-如何幫助客戶做生意來(lái)達(dá)成自身產(chǎn)品銷售

iii. 案例：總行與深圳、廈門(mén)航空的信用卡支付背后的營(yíng)銷思維讀取

2) 以客戶為導(dǎo)向，如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)價(jià)值？

i. 確立營(yíng)銷的信息獲取內(nèi)容及途徑

? 從營(yíng)銷界面到銷售環(huán)節(jié)的動(dòng)作分解

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷的四個(gè)策略

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷策略

ü 關(guān)系投入策略

ü 資源聯(lián)動(dòng)策略

2. 咨詢成果展示：4個(gè)分層存量客戶的策略導(dǎo)入方式

? 課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)答疑