全力沖刺   決勝開門紅

主講：孟捷

【課程對象】

銀行公司銀行營銷決策層、管理層；支行長、網(wǎng)點負責人等營銷一線負責人，公司銀行業(yè)務營銷骨干。

【課程背景】

銀行開門紅，年年講，年年做，年年累！

過往每逢年末，各類“開門紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復制推廣，包治百病，一針見效”之意。但從2021年三季度開始，國內(nèi)經(jīng)濟GDP增幅大幅滑落，實體經(jīng)濟未見起色，而過去銀行長期依賴的骨干行業(yè)---房地產(chǎn)業(yè)雷聲滾滾，許多銀行開門紅熱衷的營銷競賽，年初傾盡資源，場面轟轟烈烈，全員重兵壓陣，業(yè)務大干快上的局面，在新的歷史時期，再也難以為繼了；到年中回歸日常，員工疲累松懈，業(yè)務滑落平庸，“內(nèi)卷與躺平”已經(jīng)成為很多銀行基層員工的常態(tài)。

但銀行的“開門紅”作為一件已經(jīng)存在了多年的工作方法，對于銀行機構(gòu)和員工，已經(jīng)形成了一套較為成熟的激勵方法。但更應該跟上時代，回歸業(yè)務發(fā)展的本源，按照公司銀行業(yè)務發(fā)展的基本邏輯，不追求運動式、一陣風、“浮于領(lǐng)導層”的“開門紅”，而是回歸銀行營銷本質(zhì)，將“開門紅”業(yè)務競賽與銀行年度經(jīng)營目標與中長期經(jīng)營目標相結(jié)合、科學合理的制定開門紅目標；并為此合理配置資源、優(yōu)化組織架構(gòu)與業(yè)務流程，以創(chuàng)新產(chǎn)品組合為利器，鎖定銀行自身的目標客群，通過“開門紅”，實現(xiàn)“紅全年，年年紅”的長效發(fā)展。

本課程從“競賽目標設(shè)定、相應資源配套、組織協(xié)調(diào)與過程管控、目標客戶鎖定、產(chǎn)品體系創(chuàng)新、競賽結(jié)果權(quán)責對等”等六個維度，提出具有一線實戰(zhàn)性的“開門紅”策略與方法，輔之以新形勢下的客戶關(guān)系維護寶典，全面提升公司銀行市場營銷人員的戰(zhàn)斗力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳公司銀行部總經(jīng)理及大區(qū)管轄行長職務，親身參與并組織股份制商業(yè)銀行各個層級“開門紅”工作，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，熟悉各類型銀行業(yè)務與發(fā)展現(xiàn)狀，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程大綱】

第一部分：“開門紅”競賽目標設(shè)定

（一）后疫情時代的經(jīng)濟形勢：“開門紅”的新特征

1、后疫情時代的三大趨勢不可阻擋

2、后疫情時代國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的突出變化

3、后疫情時代的機遇與挑戰(zhàn)

（二）銀行中長期發(fā)展戰(zhàn)略與年度發(fā)展目標

1、銀行年度發(fā)展戰(zhàn)略

2、年度發(fā)展目標

（三）“開門紅”與年度發(fā)展目標

1、“開門紅”的定位

2、“開門紅”的指標體系

3、“開門紅”的指標設(shè)定

第二部分：“開門紅”資源配套準備

（一）授信規(guī)模、資本與撥備

    1、授信規(guī)模

    2、耗用資本

    3、計提撥備

（二）激勵機制的原則與標準

    1、激勵機制的基本原則

2、集體（單位）激勵標準與方法

    3、團隊（個人）激勵標準和方法

第三部分：“開門紅”組織協(xié)調(diào)與過程管控

一、參與的部門與機構(gòu)及其職責

      二、總體競賽方案的制定原則

      三、“開門紅”營銷競賽的過程管理

第四部分：“開門紅”目標客戶群的鎖定與營銷

（一） 現(xiàn)有客群的分布及其基本狀況

1、按照地域與機構(gòu)歸屬分類管理的基本原則

2、按照與銀行授信關(guān)系分類的基本原則

3、按照客戶經(jīng)營規(guī)模分類的基本原則

（二）現(xiàn)有客群營銷與深度開發(fā)的策略

1、機構(gòu)與經(jīng)營目標客群的基本原則

2、客戶分層分級經(jīng)營的基本原則與方法

第五部分：“開門紅”產(chǎn)品體系建設(shè)與創(chuàng)新應用

      1、現(xiàn)有客戶群體的主要應用產(chǎn)品及其能效分析

        2、過去一年來新產(chǎn)品推廣運用的現(xiàn)狀與改進措施

        3、“開門紅”及未來一年間重點推廣的產(chǎn)品及其營銷策略

第六部分：“開門紅”競賽結(jié)果的應用

      1、“開門紅”競賽結(jié)果的發(fā)布原則

      2、“開門紅”競賽激勵機制的實施應用原則

      3、“開門紅”競賽結(jié)果的實施與效果評估

第七部分：“開門紅”中客戶關(guān)系維護的“八要”王道

（一）官方關(guān)系維護

一、 關(guān)鍵觸點要多元

1、財務資金條線“密不透風”全覆蓋

2、戰(zhàn)略發(fā)展條線“分分秒秒”勤關(guān)注

3、人力資源條線“重拳出擊”鎖客戶

4、采銷條線“抽絲剝繭”取雙贏

5、外部渠道“巧借東風”顯效果

二、客戶維護要立體

1、高層會晤

2、項目合作簽約

3、高端宴會

三、拜訪過程要規(guī)范

（一）訪前籌備

1、明確四個要素：時間、地點、人物、事項。

2、準備七點內(nèi)容：邀請函（或確認）、背景材料、現(xiàn)場文本、活動現(xiàn)場、人員接送、 紀念禮品、用餐安排。

    （二）訪中營銷

（三）訪后跟進

1、感謝信

2、會議紀要發(fā)送

3、關(guān)鍵事項落實

官方關(guān)系維護工作是客戶經(jīng)理的一項經(jīng)常性工作。在經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，彼此往來的商務活動日趨頻繁，關(guān)系維護工作也隨著銀行形象意識的增強而更講究規(guī)范。此時所使用的接待禮儀，要求客戶經(jīng)理文明、禮貌、熱情。如果官方關(guān)系維護工作在禮儀方面做到嚴謹、 熱情、周到、細致，會大大加深客戶對銀行的了解，從而增強與公司合作的信心，促進雙方業(yè)務發(fā)展。

 （二）個人關(guān)系維護

一、共同愛好要培養(yǎng)

二、健康運動要關(guān)心

三、財富管理要增值

四、家庭成員要關(guān)懷

五、個人經(jīng)歷要摸清

“個人關(guān)系好，業(yè)務跑不了”。加深私人關(guān)系，根本在于尊重對方。當我們充分尊重對方的時候，就能夠主動的培養(yǎng)共同愛好，關(guān)心健康運動，關(guān)注財富增值，關(guān)懷家庭成員，熟 知其個人經(jīng)歷。尊重別人，并恰到好處地表現(xiàn)出來，就能妥善地處理好人際關(guān)系。

【配套工具】：客戶關(guān)系維護自檢表

第八部分：實戰(zhàn)案例

     1、某頭部股份制銀行公司銀行部牽頭組織20**年“開門紅”部署動員與營銷競賽方案；

     2、某頭部股份制銀行產(chǎn)品部門的“開門紅”營銷競賽方案。