| 主講老師： | 王石 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在交易銀行的業(yè)務范疇內(nèi)，客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧是推動業(yè)務發(fā)展的關鍵要素。交易銀行憑借對企業(yè)交易流程的深入洞察，利用大數(shù)據(jù)、金融科技等手段，精準挖掘客戶在貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、支付結算等方面的潛在需求。基于此，設計出高度定制化的金融解決方案，如供應鏈金融方案，助力企業(yè)優(yōu)化資金流與供應鏈運作。同時，交易銀行的從業(yè)者需掌握有效營銷技巧，通過清晰呈現(xiàn)方案價值、展示成功案例等方式，將定制方案精準推廣給目標客戶，提升客戶滿意度與忠誠度，實現(xiàn)銀企共贏。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-03-24 10:10 |
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程）
【講師簡介】
王石（王鼎暉），著名實戰(zhàn)派對公業(yè)務專家，方案設計六步法發(fā)明人。中行、交行、中信、招商、民生、興業(yè)等多家全國性銀行總行特聘講師，并多次應邀擔任總行出卷老師和技能競賽評委，多次擔任公開課、論壇主講專家。
王老師的授課對象遍及各類銀行和非銀行金融機構，30個省市自治區(qū)，線下培訓學員已達10萬人次以上，廣受贊譽，是國內(nèi)將授課技巧和專業(yè)內(nèi)容結合得最好的頂級銀行培訓師之一。其實戰(zhàn)經(jīng)驗和創(chuàng)新能力、授課技巧均達到國內(nèi)領先水平，主持和參與研發(fā)的商票保押、商票保兌、城鎮(zhèn)化貸款、民生貸、政府現(xiàn)金管理、城鎮(zhèn)化基金、政府購買服務、PPP全程通、招標通、資產(chǎn)池、自償性理財、內(nèi)部投貸聯(lián)動、戰(zhàn)疫債、云住工等多個對公產(chǎn)品綜合性能達到國內(nèi)領先水平，在實踐中已產(chǎn)生良好經(jīng)濟效益。
王老師同時也是國內(nèi)領先的智能化對公信貸輔助系統(tǒng)--誠拙信貸通的產(chǎn)品創(chuàng)意發(fā)起人和主要設計者，其設計的對公財報一鍵導入、一鍵智能分析、信貸調(diào)查報告智能化撰寫、小微和零售客戶智能預警等功能，對提升銀行服務能力和工作質(zhì)量有顯著效果。
【適用對象】對公條線中高管，中高級對公客戶經(jīng)理，交易銀行條線中高級產(chǎn)品經(jīng)理，授信、風險、合規(guī)、科技等相關部門領導與專家。
【課程時長】建議2天；1天則適當壓縮案例數(shù)量；可配套實戰(zhàn)案例跟蹤落地輔導和實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取服務，包括基于內(nèi)部經(jīng)驗萃取的線上課程的打磨與定制。
【課程收益】
? 塑造理念：通過本課程學習，學員將有機會全面深化對金融本質(zhì)及交易銀行的認知，塑造正確的工作理念和思維方式，有意識地學習運用交易銀行思維。
? 掌握方法：掌握基于交易銀行原理的對公需求調(diào)研、產(chǎn)品設計、溝通協(xié)調(diào)、產(chǎn)品支持、資源整合、營銷推廣方面的工具與方法，提升營銷與風控實戰(zhàn)能力。
? 增強信心：提升培訓對象綜合素質(zhì)和工作成效，從而增強其工作主動性和自信心，培養(yǎng)和強化對交易銀行相關崗位本職工作的熱愛。
? 改善業(yè)績：通過學習運用本課程知識，借鑒老師分享的大量實戰(zhàn)案例，促進對公條線營銷業(yè)績和個人職業(yè)成就感的提升。
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程參考課綱）
專題模塊 | 內(nèi)容提要 |
模塊一 唐詩與金融的本質(zhì) （略講） | （一）從亞阿戰(zhàn)爭看金融創(chuàng)新 （二）馬云外灘論壇發(fā)言啟示 （三）大閱兵與交易銀行創(chuàng)新 （四）唐詩將進酒與金融本質(zhì) |
模塊二 營銷技巧再梳理 （略講） | （一）什么是營銷技巧 （二）市場營銷五境界 （三）三大基礎技能包 （四）四大高階技能包 （五）快速提升八字訣 |
模塊三 需求概述與分類 | （一）實戰(zhàn)案例導入 1、500萬授信客戶如何帶來5億元日均存款？ 2、李克強盤活存量帶來的四重營銷機會 3、云住工--從農(nóng)民工代發(fā)到供應鏈管理 （二）金融需求概論 移動互聯(lián)時代的馬斯洛需求層次理論新解 （三）金融需求分類--非常“6+1” l 采購需求 l 銷售需求 l 投資需求 l 融資需求 l 管理需求 l 品牌需求 l 個人需求 |
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程參考課綱續(xù)1）
專題模塊 | 內(nèi)容提要 |
模塊四 需求挖掘新技術 （略講） | （一）需求挖掘四項新思維（略講） l 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。 l 創(chuàng)新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！ l 開放思維：勇于突破既有認知范圍 l 系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考。產(chǎn)業(yè)鏈剖析。 （一）需求挖掘六大新技術 |
模塊四 財報需求挖掘術 （略講） | （一）報表新五樣與老三篇 （二）報表透視與商業(yè)地位 l 國家電網(wǎng)案例 l 銅陵有色案例 l 三類商業(yè)地位 ? 兩頭強中間弱 ? 兩頭弱中間強 ? 一頭強一頭弱 （三）常見財報營銷機會分析 |
模塊五 方案設計六步法 （重點） | （一）方案設計五層次 l 公司授信產(chǎn)品組合運用與創(chuàng)新 l 跨條線產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新 l 科技與各類金融產(chǎn)品有機結合 l 整合同業(yè)資源開展綜合化經(jīng)營 l 整合社會資源實現(xiàn)FII三融合 （二）方案設計六步法-結合案例 l 深入了解客戶商業(yè)模式-------報表透視術 l 準確把握客戶實質(zhì)需求-------岳飛的悲劇人生 l 合理設計和運用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子 l 評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天 l 平衡利益相關者的利益-------痛則通之 l 審慎評估方案整體風險-------守住風險底線o |
《交易銀行視角下的客戶需求挖掘、方案設計與營銷技巧》
（中信福州交易銀行部定制課程參考課綱續(xù)2）
專題模塊 | 內(nèi)容提要 |
模塊五 方案設計六步法 （重點） | （一）產(chǎn)品方案設計四領域 l 產(chǎn)業(yè)鏈--把握上中下游痛點需求 l 抓聯(lián)動--把握十大方向提升價值 l 跨市場--打通資本資金境內(nèi)境外 l 三融合--金融科技實業(yè)相互融合 （二）方案設計五層次 l 公司授信產(chǎn)品組合運用與創(chuàng)新 l 跨條線產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新 l 科技與各類金融產(chǎn)品有機結合 l 整合同業(yè)資源開展綜合化經(jīng)營 l 整合社會資源實現(xiàn)FII三融合 （三）方案設計六步法-結合案例 l 深入了解客戶商業(yè)模式-------報表透視術 l 準確把握客戶實質(zhì)需求-------岳飛的悲劇人生 l 合理設計和運用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子 l 評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天 l 平衡利益相關者的利益-------痛則通之 l 審慎評估方案整體風險-------守住風險底線o |
模塊六 重點行業(yè)解決方案 （酌情） | （一）行業(yè)解決方案設計基本思路 （二）重點行業(yè)解決方案實戰(zhàn)技能 l 工程機械行業(yè)：擴大銷售及報表改善方案 l 建筑施工行業(yè)：云住工；融單；電子保函 l 節(jié)能環(huán)保行業(yè)：能源合同管理項目營銷 l 清潔能源行業(yè)：光伏電站與扶貧基金 l 人工智能行業(yè)：商湯科技；科大創(chuàng)新 l 平臺基建行業(yè)：民生貸-民生項目解決方案 l 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)：某醫(yī)藥上市公司的報表優(yōu)化 l 國際貿(mào)易行業(yè): 某進口豪車產(chǎn)業(yè)鏈解決方案 l 民營教育行業(yè)：某民辦學校18套金融服務方案 |
模塊七 現(xiàn)場互動與課程小結 | （一）課程小結 （二）互動交流 （三）相關建議 |
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