支行零售業務的深度經營與產能提升

授課對象

銀行中高層營銷管理者，營銷一線負責人，營銷骨干。

課程簡述

隨著銀行業競爭的加劇及零售銀行的轉型發展，傳統的管理模式和營銷模式已經難以適應市場變化。本課題從中觀及微觀層面，結合銀行產品與服務特點，圍繞城市金融，從“市場變局與思維轉型、產品整合與銷售策略、客戶經營與效能提升、績效管理與過程跟蹤、模式創新與客群突破”等多個方面出發，結合典型案例，為營銷管理者提出一條提升提升業績、強化管理的新路子。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人已為全國兩百余家銀行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

課程提綱

一、市場變局與思維轉型

（一）客戶心理與行為習慣的變遷

（二）擁抱互聯網思維

（三）深耕非金融需求

（四）探索場景化營銷

二、產品整合與銷售策略

（一）銀行現有產品的梳理

1、按產品功用的梳理

2、按產品銷售邏輯的梳理

3、按產品優劣層次的梳理

（二）產品整合與組合營銷策略

1、產品“焦點”的提煉

2、產品“套餐”的整合

3、基于客群細分的疊加營銷策略

（三）“產品銷售”轉向“客戶經營”

三、客戶經營與效能提升

（一）高績效的客戶關系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、客群的定量管理：客群九宮格

3、客群的定性管理：十大職業分群

4、定性與定量相結合的客戶管理體系

（二）客戶關系的深度經營

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

（1）提煉產品的“焦點”

（2）設計產品的“套餐”

（3）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）生活需求創造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點

（3）與客戶形成“特殊關系”

（三）存量客戶的潛力挖掘

1、臨界客戶提升

（1）增值服務提升層次

（2）交叉營銷提升客戶黏性與綜合貢獻

（3）資產配置

2、他行客戶策反

（1）網點激反

（2）社區策反

（3）他行截反

3、存量客戶挖潛

（1）轉介紹

（2）關系鏈營銷

（3）影響力客戶的發動

4、定向客戶開發

（1）公私聯動

（2）項目拉動

（3）創新模式

四、績效管理與過程跟蹤

（一）績效目標與考核指標管理

1、考核指標的分析與梳理

2、考核指標如何向下傳導

3、如何制定內部績效目標

（1）績效目標的分類

（2）制定目標的SMART原則

（3）制定績效目標的七個步驟

4、績效目標的分解

5、避免“鞭打快?！钡牡燃壙荚u體系

（二）精細化過程管理的流程

1、策略指導

2、營銷支持

3、計劃督導

4、計劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關

4、日常管理視覺看板

（四）崗位管理與崗位聯動

1、崗位分工

2、崗位聯動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯動營銷的流程設計

（五）如何調動員工的積極性

1、規則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、模式創新與客群突破

（一）提升營銷效能的策略與技巧

1、設計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告傳播

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術設計與銷售技巧提升

5、互聯網營銷工具的使用

（二）零售類重點客群的突破

1、重點客群的營銷策略與流程

（1）客戶視圖掃描

（2）客戶金融需求分析

（3）客戶非金融需求分析

（4）客群的營銷切入點

（5）產品服務配置的設計

（6）成功營銷案例評析及探討

2、重點客群營銷策略探析（可選）

（1）薪資代發客群

（2）親子類客群

（3）高端女性客群

（4）商貿類客群

（5）中老年客群

（6）其他重點客群

（三）重點客群的批量突破

1、片區營銷的技巧和方法

2、公私聯動營銷

3、政府資源借用

4、異業資源共享

5、社區需求融合

6、信用代理人構建

（四）品牌塑造與文化營銷

（五）成功營銷案例探析與展望