“百煉成鋼”——中國(guó)郵政零售營(yíng)銷人員

產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)

課程對(duì)象

銀行一線營(yíng)銷人員、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員。

課程提綱

壹：思維啟蒙篇 · 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新（0.5天）

一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品端的“供給側(cè)創(chuàng)新”

（二）營(yíng)銷端的“場(chǎng)景化營(yíng)造”

（三）策略端的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

1、得“屌絲”者得天下——批量營(yíng)銷思維

2、得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營(yíng)思維

3、得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維

4、得“鳥人”者得天下——外部聯(lián)動(dòng)思維

三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的影響與啟示

四、銀行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員成功案例分享

五、銀行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式分享

貳：客戶經(jīng)營(yíng)篇 · 差異化營(yíng)銷與客戶深度經(jīng)營(yíng)（1天）

一、客戶差異化營(yíng)銷概述

二、客戶細(xì)分的方法和技巧

（一）客戶的分層與分群

（二）不同層級(jí)、類型客戶的營(yíng)銷切入點(diǎn)

（三）分層、分群營(yíng)銷的方法與技巧

（四）分層、分群營(yíng)銷的誤區(qū)與對(duì)策

（五）案例分享與探析

三、客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（一）產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了

1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

2、如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分

3、基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

4、客戶的綜合化經(jīng)營(yíng)

（二）客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、如何增加客戶接觸的頻度

3、如何創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理需求

3、緊抓客戶的核心痛點(diǎn)

4、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）案例分享與探析

叁：營(yíng)銷技巧篇 · 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與技巧（1.5天）

一、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

（一）接觸客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

（二）接觸客戶的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

（三）關(guān)鍵行動(dòng)和重點(diǎn)事項(xiàng)

——情景演練

二、客戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程——七步法

（一）識(shí)別客戶

1、客戶信息的了解和挖掘

2、識(shí)別客戶的途徑

3、大堂客戶觀察判斷三步法

4、工具——引導(dǎo)員技能

——情景演練

（二）建立信任

1、通過服務(wù)建立信任 

2、通過溝通建立信任

3、建立信任的八個(gè)方法

——情景演練

（三）激發(fā)需求

1、客戶需求的分類和層次

2、快速提煉客戶需求中的問題

3、如何引導(dǎo)客戶的需求

4、如何激發(fā)客戶的需求

5、如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷建立聯(lián)系

6、工具——SPIN顧問式營(yíng)銷

——情景演練

（四）展示產(chǎn)品

1、產(chǎn)品分類的技巧和方法

2、展示和介紹產(chǎn)品的方法

3、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)

4、產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

——情景演練

（五）處理異議

1、處理客戶異議的“三文治”法

2、客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

3、客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的方法

4、處理異議的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

——情景演練

（六）促成銷售

1、關(guān)注客戶情緒的變化

2、捕捉客戶成交的信號(hào)

3、促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

——情景演練

（七）客戶跟蹤

1、客戶維護(hù)方法與技巧

    （1）日常情感維護(hù)

    （2）產(chǎn)品售后維護(hù)

    （3）舉辦客戶活動(dòng)

2、完善客戶信息檔案

    （1）客戶信息檔案樣本說明

    （2）客戶持續(xù)服務(wù)及價(jià)值提升

（3）產(chǎn)品深入營(yíng)銷，提升客戶合作價(jià)值

——案例分析

三、銷售氛圍營(yíng)造和宣傳物料準(zhǔn)備

（一）營(yíng)銷環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備

1、如何營(yíng)造良好的溝通氛圍

2、個(gè)性化和差異化

3、如何突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

         ——案例分析

（二）營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備

1、展示物料

2、交易工具

3、溝通工具

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展

         ——情景演練

（三）個(gè)性化設(shè)施的配置

肆：營(yíng)銷進(jìn)階篇 · 批量營(yíng)銷的方法與技巧（1天）

一、網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷

（一）網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造

（二）多崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

（三）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的過程管理

（四）營(yíng)銷話術(shù)與動(dòng)作設(shè)計(jì)

二、異業(yè)合作共享

（一）共享異業(yè)的客戶資源

（二）探索跨界營(yíng)銷創(chuàng)新

（三）尋找生活場(chǎng)景中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（四）尋找外部批量獲客平臺(tái)

（五）培育“影響力客戶”

三、社區(qū)生態(tài)融合

（一）營(yíng)銷融入社區(qū)生態(tài)圈

（二）社區(qū)需求的挖掘和利用

（三）巧用政府的資源

（四）社群營(yíng)銷與信任代理人打造

（五）公益慈善嫁接

四、客戶活動(dòng)規(guī)劃

（一）前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析

（二）活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

（三）接觸客戶的方法

（四）活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

（五）活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

（六）廣告與傳播的策劃

（七）配套的客戶互動(dòng)活動(dòng)

（八）策劃后續(xù)營(yíng)銷方案

五、營(yíng)銷傳播策劃

（一）線上營(yíng)銷的技巧和方法

（二）如何進(jìn)行微信營(yíng)銷

（三）幾款APP工具的使用方法

（五）如何進(jìn)行熱點(diǎn)營(yíng)銷

（六）如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷

（七）如何進(jìn)行社群營(yíng)銷

六、品牌塑造與文化營(yíng)銷

伍：素養(yǎng)提升篇 · 營(yíng)銷人員綜合素養(yǎng)的提升（1天）

一、展現(xiàn)優(yōu)雅的禮儀

（一）儀容禮儀

1、服飾禮儀；2、儀容禮儀。

（二）行為禮儀

1、表情；2、身體姿勢(shì)；3、手勢(shì)； 4、鞠躬、致意及握手。

（三）商務(wù)禮儀

1、稱謂；2、名片；3、電話；4、乘車；

5、餐飲；6、拜訪；7、招迎送往。

二、掌握良好的溝通

（一）語(yǔ)言魅力

1、語(yǔ)言清晰度、親和力；2、音量和語(yǔ)態(tài)控制；3、客套語(yǔ)。

（二）稱呼禮儀

1、陌生客戶的稱呼；2、熟悉客戶的稱呼。

（三）問候語(yǔ)

1、開場(chǎng)白；2、寒暄；3、自我介紹。

（四）贊揚(yáng)他人的技巧

（五）引導(dǎo)、分流客戶的技巧

（六）產(chǎn)品介紹的技巧

（七）傾聽的作用與要領(lǐng)

三、養(yǎng)成高效的習(xí)慣

（一）如何進(jìn)行目標(biāo)管理

（二）如何進(jìn)行時(shí)間管理

（三）如何進(jìn)行計(jì)劃管理

（四）如何合理調(diào)配自己的資源

四、營(yíng)造和諧的氛圍

（一）如何營(yíng)造良好的工作氛圍

（二）內(nèi)部客戶與外部客戶

（三）與同事的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作

（四）如何協(xié)調(diào)工作與家庭

（五）如何面對(duì)壓力和挫折

五、打造廣闊的人脈

（一）學(xué)習(xí)的三個(gè)境界

（二）如何提高自己的社交能力

（三）如何建立人脈圈

（四）如何發(fā)揮自己的志趣

（五）圈子營(yíng)銷