銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶價(jià)值提升

課程背景：

旺季營(yíng)銷的核心目的在于通過鎖定和提升客戶實(shí)現(xiàn)提升績(jī)效。銀行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生新的變化。從外部環(huán)境看：金融脫媒加劇、銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)_擊. . . . . . 從內(nèi)部環(huán)境看:網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)效果越來越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來越難. . . . . .

１.大堂流量等待客戶該如何高效營(yíng)銷？

２.存量客戶該如何激活，如何電話邀約？

３.他行產(chǎn)品收益比我行高的時(shí)候怎么辦？

４.面對(duì)只做理財(cái)產(chǎn)品的客戶該怎么辦？

５.不同的服務(wù)營(yíng)銷情境下怎樣設(shè)計(jì)話術(shù)？

本課程著重關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷流程構(gòu)建以及存量客戶和流量客戶的價(jià)值提升,根據(jù)不同的流程和場(chǎng)景設(shè)計(jì)話術(shù)，本課程不僅關(guān)注培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)效果，更關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐指導(dǎo)效能,,旨在實(shí)現(xiàn)從”漁”(方法）到“魚”（業(yè)績(jī)）的落地。

課程收獲：

1. 能夠明晰網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷需提升的方面和路徑，增強(qiáng)旺季營(yíng)銷緊迫強(qiáng)。

2. 能夠打造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境和觸點(diǎn)營(yíng)銷，營(yíng)造客戶視覺刺激和購買沖動(dòng)。

3. 能夠編制網(wǎng)點(diǎn)不同類型存量客戶、流量客戶的營(yíng)銷策略。

4. 能夠拆解網(wǎng)點(diǎn)不同類型客戶營(yíng)銷行為，運(yùn)用關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)。

5. 能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶類型高效完成電話營(yíng)銷，高效溝通,實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和向上營(yíng)銷。

授課特點(diǎn)：

1. 講師講解：通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

2. 形式多樣：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員的氛圍營(yíng)造、話術(shù)引導(dǎo)和廳堂營(yíng)銷能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷組織與管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)其他員工等。

課程大綱

第一講：銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

一、銀行外部環(huán)境的變化

1. 金融脫媒加劇

2. 監(jiān)管更加規(guī)范

3. 資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化

4. 消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變

5. 競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)_擊

二、銀行內(nèi)部環(huán)境的變化

1. 網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶越來越少

2. 客戶存款挽留越來越差

3. 客戶活動(dòng)效果越來越弱

4. 客戶維護(hù)管理越來越艱

5. 片區(qū)客戶開發(fā)越來越難

第二講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷五步曲

一、導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升三力模式

1. 銷售力

2. 維護(hù)力

3. 開拓力

三力模型：銷售力介紹

案例導(dǎo)入：大堂管理模式

二、陣地營(yíng)銷的五大障礙與解決措施

１.缺乏主題營(yíng)銷意識(shí)

解決措施：確定營(yíng)銷主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

案例：１.主要節(jié)日及營(yíng)銷主題

２.根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品

２.兩個(gè)不知道

１）不知道說什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務(wù)無事可聊

２）不知道怎么說，無產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議

解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)----進(jìn)行產(chǎn)品輔銷

富蘭克林法：營(yíng)銷需要一個(gè)說服對(duì)方的理由

３.缺乏營(yíng)銷輔助物料

解決措施：動(dòng)線管理---觸點(diǎn)打造及工具使用

４.崗位營(yíng)銷鏈條缺失

解決措施：組建營(yíng)銷鏈條----實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

５.無階段性總結(jié)提升

解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)---實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：存量客戶價(jià)值提升與話術(shù)導(dǎo)入

一、導(dǎo)入：三力模型：維護(hù)力介紹

二、主要方式：電話營(yíng)銷

１.電話營(yíng)銷的認(rèn)知和目的

１）電話營(yíng)銷的目的

——邀約見面促成

——客戶信息梳理

——客戶感情聯(lián)絡(luò)

２.電話激活步驟與關(guān)鍵話術(shù)導(dǎo)入

１）低風(fēng)險(xiǎn)的電話激活流程

２）電話邀約關(guān)鍵點(diǎn)

３）約見準(zhǔn)備流程

４）分析客戶的基本情況

案例分析：讓客戶期待我們的電話——預(yù)熱技巧

練習(xí)任務(wù)-仿真演練：

１）分析：電話第一時(shí)間需要滿足的信息需求

２）主要節(jié)日及營(yíng)銷主題

三、促成銷售五法

1. 假設(shè)成交法

2. 引導(dǎo)暗示法

3. 二選一法

4. 利益比較法

5. 價(jià)格拆分法

第四講：中高端流量客戶營(yíng)銷落地與話術(shù)導(dǎo)入

一、聚焦的核心具體產(chǎn)品

二、構(gòu)建營(yíng)銷策略

1. 低階

2. 進(jìn)階

3. 三階

三、電話激活階步驟與關(guān)鍵話術(shù)導(dǎo)入

1. 約見理由的選擇與包裝

1) 話術(shù)示例：VIP卡辦理理由呈現(xiàn)

2) 話術(shù)示例：上門拜訪理由呈現(xiàn)

3) 還可以跟客戶聊的話題示例

反思：我之前是如何敲定面談時(shí)間的

2. 敲定時(shí)間四步曲

話術(shù)示例：

3. 電話后續(xù)跟進(jìn)的作用分析

1) 跟進(jìn)的方式與要素

2) 跟進(jìn)練習(xí)

3) 跟進(jìn)示例

4. 不同生命周期的財(cái)務(wù)狀況參考

1) 不同生命周期的產(chǎn)品配置地圖

2) 投資理財(cái)需求激發(fā)

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果

1) 簡(jiǎn)單基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

2) 網(wǎng)上銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)示例

3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法示例