深度營銷--公司客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：顧問式銷售先從思考的方法開始

 快思考與慢思考

案例：財富客戶經(jīng)理推薦客戶之客戶經(jīng)理與客戶對話，快思考模式與慢思考模式

小結(jié)：營銷人員，每天都需要訓(xùn)練兩個思考系統(tǒng)的快速切換，以適應(yīng)不同的場景

第一部分:公司客戶經(jīng)理營銷能力實戰(zhàn)—全面開拓，深度經(jīng)營

案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯(lián)動成功價值體現(xiàn)

關(guān)于公司客戶經(jīng)理顧問式銷售KYC之三定

1、 定行業(yè)

 如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

案例：兩會新熱點—中小企業(yè)的利好

E：經(jīng)濟環(huán)境

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機

S：社會環(huán)境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

 龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、 定客戶

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

3、 定產(chǎn)品

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

本章小結(jié)：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管控的顧問！

第二部分: 基于銷售流程之顧問式銷售技巧

 制訂訪問計劃

制定訪問計劃——關(guān)鍵時機

制定訪問計劃——關(guān)鍵人

制定訪問計劃----建立信任

視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營銷全流程

 顧問式分析與挖掘需求

客戶需求三個面

--企業(yè)面需求

--股東與法人面需求

--員工面需求

深度畫像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標(biāo)準參考

訪談式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提問：收集信息（尋找“癢點”）

--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）

--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析

 及時總結(jié)、反饋富有成效的會談內(nèi)容

 日常維護

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力