公司客戶經理專業談判能力提升

課程內容

前言導入：公司客戶經理為什么需要重視談判能力

 一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關鍵節點分析，如何通過談判實現三贏

 總結：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:客戶經理銷售談判—知己知彼，百戰不殆

一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變

 商務談判的核心

 討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、 人人都是談判者

2、 談判是無所不在的

案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創造共贏

案例：某行一次被動的談判----客戶經理如何在談判之初降低客戶期望

 客戶經理商務談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

二、客戶經理談判過程前的準備與信息收集

準備階段

 CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

 談判KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環境收集信息

1、P：政治環境

2、E：經濟環境

3、S：社會環境

4、T：科技進步

案例：兩會新熱點—中小企業的利好分析業務切入點

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記

如何從行業內部綜合分析

1、客戶需求

2、市場容量

3、競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

第二部分:步步為營—客戶經理銷售談判流程分析與訓練

     一、開場中的談判策略分析

 拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎

 目標的設定與管理

案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）

 絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對

 學會隱藏—如何扮演不情愿

 錨定效應

案例：星巴克如何運用錨定效應

案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式

     二、談判過程中的策略分析

 從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

案例：一個要禮物獅子大開口的客戶如何應對

 談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗？

關系的需求

案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報

   三、談判后的管理技巧

 談判總結

 保持與對方的關系和聯系

 資料的保存與保密

 對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

結束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。